アーンアウトとは、買収価格の一部を、事業完了後の業績に応じて決定する契約形態です。これは、買い手と売り手が価値について合意できない場合に用いられます。売り手は将来の見通しに自信を持っているが、買い手はそうではない場合、予測について議論するのではなく、将来の結果によって決着をつけることで合意するのです。

それがこの条項の強みであり、同時に弱みでもある。そうでなければ失敗に終わるであろう取引を成立させる一方で、オランダの事業売買において最も訴訟の対象となる条項でもある。なぜなら、この条項によって売主の資金が事業を経営する人物の手に渡ることになるからだ。

定義しなければならないこと

アーンアウトが機能するかどうかは、4つの要素によって決まります。指標は、売上高、粗利益、EBITDA、またはその他の数値であり、それぞれに異なるインセンティブがあります。売上高は測定しやすく、利益率を犠牲にして水増ししやすい一方、EBITDAは企業価値に近く、会計上の影響を受けやすいという特徴があります。

測定期間（通常1～3年）。計算式（支払額がゼロとなる基準値や上限額を含む）。会計基準（適用される政策、変更の可能性、数値の作成方法および作成者）。

販売者を保護する

売主のリスクは、買主が意図的に、あるいは単に独自のやり方で事業を運営することで、利益率を押し下げてしまうことである。買収完了後の通常の意思決定でも、悪意が全くなくても利益率を押し下げてしまう可能性がある。例えば、グループ全体の諸経費を買収対象企業に配分したり、顧客を系列会社に移したり、収益をアーンアウト期間後に繰り延べたり、短期的な利益を抑制するような成長投資に多額の資金を投入したりすることなどが挙げられる。

契約上の保護は、そのリストから導き出されます。期間中の事業運営方法に関する誓約事項に合意します。会計方針の変更禁止、グループ取引における独立当事者間取引条件の適用、顧客や契約の事業体外への移転禁止、継続的な投資水準の明確化などです。売主には情報開示の権利（期末の一括報告書ではなく定期的な数値報告）と監査権を与えます。また、紛争解決メカニズムについても合意します。2年後の裁判ではなく、短期間で独立した専門家による解決を図るなどです。

オランダ法は、契約書に規定がない場合に救済措置を提供する。合理性と公平性の要件が契約の履行を規定し、結果を操作した買主は責任を問われる可能性がある。しかし、この基準に頼ることは費用がかさみ、不確実性も伴う。これはあくまで安全網であり、契約書作成の代替となるものではない。

購入者を保護する

買い手のリスクは、売り手が事業を犠牲にしてでも指標達成に固執し、二度と得られない収益を追い求めたり、必要な支出を先送りしたりするケースです。売り手が関与し続ける場合、契約条項は双方に適用されるべきであり、業績連動報酬は買い手が実際に重視する指標と整合させる必要があります。

買主は、アーンアウト期間中に事業を売却したり、再編したりした場合にどうなるかについても検討すべきである。通常は、同じ形態で存在しなくなった事業体に対して条項を適用するのではなく、定められた基準に基づいて支払いを前倒しするなどの措置を講じるべきである。

実用的な製図上のポイント

契約書に添付された具体的な例を参照して指標を定義してください。定義を段落で説明するよりも、数値例の方が多くの紛争を解決できます。期間は短く設定してください。しきい値は現実的に達成可能なレベルに設定してください。なぜなら、誰もが内心失敗すると予想しているアーンアウトは、支払いを装った単なる割引に過ぎないからです。また、よりシンプルな仕組み（より低い固定価格、または条件なしの繰延対価など）で、リスクなしに同じ商業的成果が得られるかどうかを検討してください。